La afirmación «Todos somos ventas» sirve como la piedra angular en la formulación de estrategias de trabajo en cualquier equipo de Marketing, ya sea a nivel estratégico, táctico u operativo, con un propósito singular: el acto de vender.
Factores tales como el tamaño de la empresa, su capacidad operativa, presupuesto, así como el tipo de producto o servicio ofrecido, influyen en la estructura del Departamento Comercial o de Ventas. En el contexto de este artículo, podemos identificar dos secciones fundamentales: la primera se concentra en aspectos administrativos, abarcando la gestión de presupuestos generales, supervisión del personal y el vínculo con el departamento de Mercadotecnia.
La segunda división se enfoca en los vendedores, independientemente de si desempeñan sus funciones internamente (a través de llamadas telefónicas o internet) o en campo.
Vendedores de campo
El 90% de su labor se desarrolla fuera de la oficina y sus tareas pueden dividirse en dos categorías fundamentales:
- Prospección de nuevos clientes.
- Introducción de nuevos productos a los clientes existentes.
A pesar de que los vendedores de campo disfrutan de cierto grado de autonomía durante sus interacciones con los clientes, resulta esencial proporcionar directrices claras en términos de comunicación, tono, procesos y normas de conducta que varían en función de la empresa y del producto o servicio.
Directrices para maximizar el desempeño de tus vendedores de campo
Es vital recordar que todas las directrices, información del producto y consejos para optimizar el trabajo de los vendedores deben quedar registrados en su Manual de Ventas.
Cualquier actualización debe notificarse de inmediato. Sin embargo, la adaptabilidad es esencial, ya que el mercado es dinámico y lo que fue efectivo en el pasado puede no tener la misma relevancia hoy en día. Por lo tanto, se recomienda mantener reuniones de retroalimentación periódicas con el personal para revisar y mejorar continuamente el proceso de ventas, así como, contar con un software de registro de actividades, localización en tiempo real, registro de constancias de visitas, control de bases de datos de prospectos, análisis y seguimiento de contacto con posibles clientes.
Solo a través de estos sistemas, tal como el que ofrecemos en IQUO, puedes resguardar la información de los prospectos contactados por la fuerza de ventas, esto será de gran utilidad en caso de rotación de personal. De igual manera, nuestro sistema te permite generar gráficas y reportes de productividad, facilitando la entrega de bonos, replanteamiento de estrategias o personal de ventas, entre otras acciones que te permitirán impulsar a esta área.
Consejos para el vendedor
- Preparar presentaciones de ventas personalizadas para cada cliente.
- Detallar informes de ventas que abarquen desde la presentación del producto hasta el cierre.
- Enfocarse en las perspectivas a futuro.
- Mostrar empatía hacia los problemas y necesidades del cliente.
- Fomentar la confianza en las interacciones.
- Prepararse meticulosamente para cada venta.
- Ser consciente de su papel como representante de la empresa.
- Identificar oportunidades de venta.
- Poseer un conocimiento exhaustivo del producto o servicio.
- Ofrecer un servicio postventa excepcional.
- Mantener una imagen profesional como embajador de la marca.
- Actuar con determinación en cada interacción.
- Seguir el proceso de ventas establecido por la empresa.
- Planificar cuidadosamente los encuentros con los clientes.
- Utilizar todos los recursos y materiales disponibles.
- Comprender a fondo las necesidades y preferencias de los clientes.
- Escuchar atentamente y comprender las inquietudes de los clientes.
- Trabajar en beneficio tanto de la empresa como de los clientes.
- Mantenerse informado acerca de temas de interés general, eventos sociales, acontecimientos y competidores relacionados con el producto o servicio que se ofrece.
- Evaluar de forma constante su propio desempeño.
- Cultivar una confianza sólida en sí mismos.
Directrices para el Área Comercial
- Proporcionar capacitación continua al equipo.
- Realizar reuniones periódicas para analizar la situación del mercado.
- Identificar oportunidades de mercado potenciales.
- Establecer un área y protocolo para el servicio postventa. Para obtener consejos sobre cómo mejorar el servicio postventa, consulta nuestro artículo dedicado.
- Planificar estratégicamente diversos escenarios posibles.
- Elaborar perfiles detallados de los consumidores.
- Medir el rendimiento a nivel de vendedor y de departamento utilizando métricas específicas.
Es importante que las recomendaciones mencionadas anteriormente se adapten a las particularidades de cada empresa, manteniendo siempre en mente que el aumento en las ventas se logra a través de la colaboración estrecha entre el área comercial (Administrativos) y todo el departamento de Marketing, trabajando en armonía con cada vendedor, utilizando los avances tecnológicos a tu favor.
Si necesitas más información sobre un sistema integral que te permita fortalecer el área de ventas de tu empresa, contáctanos, IQUO tiene la mejor solución para ti.
